新安怀在展会上推广“E丝绸之路”外贸与跨境电商综合服务平台。受访企业供图

　　跟随中国加入WTO的步伐，梁锡钧饮下“头啖汤”。他创立广东安怀进出口有限公司，拿到佛山首批民企外贸流通经营权，帮助本地企业做起小产品出海的“生意经”。

　　两三年后，激烈的市场竞争叠加互联网技术兴起，跨境电商雏形出现。梁锡钧被深深刺痛：国外采购商通过网络平台绕开外贸公司，直接找工厂进货。这种没有中间环节的交易方式，让工厂和采购方实现了成本利润的双赢，却也令梁锡钧的订单遭遇“腰斩”。危机当前，他一度转行自营浴缸生产企业。

　　然而，制造业大国并不缺工厂。彼时，大多数工厂陷在繁琐的外贸交易流程中，无法摆脱产品增加值过低的窘境，在国际贸易中也没有话语权。

　　“绕开贸易本身看问题，是走了弯路。”2008年起，梁锡钧正式切入外贸综合服务赛道，工厂业务整盘卸掉。其建立的外贸综合服务平台不断裂变，从帮助企业海外贸易降本提效，到应用数据挖掘和分析、区块链等技术手段为企业增收。

　　风口在变。正如梁锡钧选择拥抱曾经刺痛自己的电商生态，如今，越来越多佛山制造企业主动“触电”，布局全球。

　　中国“入世”，激活了货物贸易的澎湃春潮。我国货物贸易规模从2001年的4.22万亿元起步，于2005年迅速突破了10万亿元。在这样的背景下，佛山外贸也经历过一段快速增长期，用梁锡钧的话说，是“皇帝女儿不愁嫁”。

　　广东安怀进出口有限公司（下称“安怀公司”）是佛山首批取得外贸流通经营权的企业之一。彼时，安怀公司主要是开拓国际市场、争取国际订单，做起了中间商的生意。

　　就在梁锡钧开疆拓土的阶段，瞄准全球批发贸易市场的阿里巴巴已经上线——梁锡钧此时还未料到，一场变革已悄然发生。

　　2004年，一位韩国采购商突然向梁锡钧提出不再合作。其原因是，韩国采购商通过电商平台，找到了梁锡钧采购的那家工厂，于是他们决定绕过梁锡钧，直接向工厂下单，节省成本以及沟通环节。

　　作为中间商，梁锡钧的利润本来就单薄。这时“出口一美元货物，我们的利润也从1元降到了只有1毛钱人民币”。即便如此，梁锡钧仍不遗余力，从海外展会上把这个韩国客户争取过来。截至对方爽约，双方之间仅出过两次货，交易量还不足梁锡钧参展的成本。

　　起初，梁锡钧安慰自己“只是运气不好”。然而，客户采购商爽约的情况接踵而至：2005年，美洲一个开连锁超市的客户，订单量从每月数十个货柜，骤减至个位数；同年，安怀公司签下一个大单，但对方两个月就不干了。

　　旧的贸易模式失灵了，梁锡钧不得不面对这个事实。一次宴席上，哥斯达黎加的一位议员向他直言：“并不是安怀公司的服务不够好，也不是它的规模不够大，只是年轻人现在会通过网络平台直接寻找供应商，如果我们还继续通过安怀公司来下订单，我的成本一定会比竞争对手要高。”

　　“按这个趋势发展下去，传统贸易没有机会了。”梁锡钧说，过去是因为买卖双方信息不对称，买方必须要通过中间商才能找到商品，由此产生了贸易过程的中间环节，但现在只要一上网，供需双方就对接了。

　　被刺痛后，梁锡钧的第一反应不是转型电商，而是按采购商喜好，自建工厂。他事后反思这是一条“弯路”：工厂议价能力低，在直接对外贸易中处于劣势，被牵着鼻子走。不仅如此，产品出口价格低、企业利润少，导致企业在科研、环保等方面的投入与发达国家有着较大差距，价格过低也使得我国出口商品遭遇外国反倾销调查案件越来越多，在国际市场屡遭不公待遇。

　　痛定思痛，梁锡钧瞄准外贸综合服务与跨境电商，这是基于技术进步的新业态、新模式。

　　全盘投入外贸综合服务平台不久后，广东安怀进出口有限公司正式更名为广东新安怀电子商务有限公司（下称“新安怀”）。用梁锡钧的话来说，要用新业态、新模式打破旧的国际贸易方式。

　　新安怀究竟在走一条怎样的路？21世纪初，电子商务飞速发展，阿里巴巴、eBay发展如火如荼，不少企业选择借大型跨境电商平台“找货”。虽然错过了行业变革的第一场风口，但新安怀并没有一味模仿前者。

　　2008年，梁锡钧建立国内首家实现外贸M2B在线交易服务的电子商务平台——“21世纪丝绸之路”（下称“E丝绸之路”），面向中小企业，提供外贸在线交易和通关通检、结汇、退税、物流，以及配套金融、保险、出口信保等服务。

　　起初，“E丝绸之路”平台最大的卖点，是让繁琐的外贸业务变简单。平台拥有多种自主知识产权的智能化外贸系统工具，包括智能报价还盘、智能谈判、智能单证、可视化出货、结算汇率、运价查询和在线订舱、HS编码工具等，几乎涵盖“从接单到货物下船”整个过程，让企业可以足不出户办理出口所需的所有手续。

　　凭借服务创新，短短3年内，新安怀出口总额实现了200%的增长，以进出口总额逾1.9亿美元入围2012年“中国对外贸易民营500强企业”。

　　省时省力只是一个开始。“E丝绸之路”平台实施“零手续费出口”模式，并自2018年以来加大企业出口支持力度，让使用平台外贸综合服务出口的企业，享受出口返利。

　　“这能够提高传统企业的盈利能力。”梁锡钧说，外贸综合服务平台不但大大缩短传统外贸流程，降低服务费用，降低企业成本，提高效率，而且还可以通过对平台的数据挖掘和分析，提供新的增值服务，提升风控水平、创新传统企业的盈利模式，带给传统企业新的利润源。

　　改革直击制造业企业痛点。南华仪器、菱王电梯、阳晨厨具、风华高科，以及各种中小企业，陆续成为新安怀的客户。如今，新安怀的外贸平台已进驻上千家企业。

　　“每笔出口能节省2%—3%交易额的成本。”佛山本土一家装饰工艺品企业负责人曾表示，以往工厂产品出口通过传统代理公司要给交易额1%—2%的服务费，而通过新安怀平台办理业务，不仅免去了传统代理服务费，还能享受返利补贴。

　　至此，梁锡钧完成了一次“超车”——曾经率先“搅局”外贸生态的阿里巴巴，直到2015年5月才在“一达通”板块开启相似服务方案。立足创新成果，“E丝绸之路”被认定为广东省外贸公共服务平台，新安怀被认定为首批广东省外贸综合服务试点企业、海关总署互联网通关、跨境电商试点企业。

　　梁锡钧毫不掩饰对“亚马逊模式”的认可。他在接受采访时反复强调的观点——“数据是未来的新石油”，就出自一位亚马逊前首席科学家之口。

　　目前，新安怀80%以上的客户来自佛山市。佛山庞大的外贸业务量，支撑起一座数据库。作为制造业大市，佛山是外贸进出口最活跃的地方之一。尽管遭受疫情、贸易摩擦等挑战，今年上半年，佛山外贸进出口总额仍同比增长12.6%，比全国同期高出3.2个百分点，更比全省同期高出9.8个百分点。

　　今年5月，由广东金融高新区“区块链+”金融科技研究院、“E丝绸之路”平台联合设立的“区块链+数字贸易”联合实验室揭牌，旨在加强研究区块链技术在外贸行业的创新应用，推动外贸行业数字化转型。

　　在梁锡钧看来，互联网时代，跨境贸易与电商平台为国际贸易提供了畅通的信息流，信息交互的高效化和便捷化。但需要注意的是，由于跨境贸易的特殊性，贸易双方相互异地，且彼此之间缺乏信任，导致了当前跨境贸易的过程中存在诸多痛点。

　　区块链技术补足了这些缺陷。区块链具有去中心化、开放性、不可篡改性等特点。一方面，跨境贸易中的各个节点可以共同相信同一个数据源，进而一定程度上解决信任问题；另一方面，新技术提供了不需要第三方中介保证的、不可篡改的交易记录。

　　根据国务院办公厅关于加快发展外贸新业态新模式的意见，将区块链技术赋能跨境贸易平台的建设，符合国家对加快发展外贸新业态新模式的要求，有利于培育国家参与国际经济合作和竞争的新优势。

　　基于此，“E丝绸之路”平台将“狠抓数据源”，让每个数据都能找到出处，系统内数据高度共享。应用区块链等技术手段，解决数据的公信力的问题，平台“大有可为”。

　　比如赋能精准监管、打通金融支持外贸企业的桥梁。“企业只要持续使用‘E丝绸之路’平台进行进出易服务，我们就能通过自主研发的数据分析模型，分析出它的可用额度，进而观察企业整体走向。”梁锡钧表示，把企业经营情况以数据的形式反馈给银行，未来不需要传统担保抵押，“额度”范围内只要有订单，企业就能进行融资贷款。

　　除了推动贸易数字化，新安怀的另一步棋是对标亚马逊，建海外仓帮助更多企业“走出去”。

　　今年的政府工作报告提出：加快发展外贸新业态新模式，充分发挥跨境电商作用，支持建设一批海外仓。所谓海外仓，是指我国跨境电商企业或平台，在境外布局的物流仓储体系，我国出口企业首先将货物批量发送至海外仓，海外客户网上下单，可以实现本地销售、本地配送。

　　梁锡钧观察到，亚马逊在过去的10年大幅扩展其分销网络，在人口众多的地方新建了很多仓库。全球疫情、供应链等问题的影响下，电商巨头纷纷增加仓库数量，以期加大配送服务速度、增加入库量。

　　“海外仓的建设必须是成体系的。”梁锡钧认为，我国企业对海外仓的认识存在问题，无法与国外电商巨头竞争，“搭建海外仓工程，应该平台系统先行。”

　　一个路径是借着产品在日本站稳脚跟，然后打进东南亚市场。对待地域，其实消费者并不在乎好产品是哪里造的，他关心的是使用感受怎么样、体验怎么样。过去的消费突出地域，以后地域会变得越来越不重要。对世界著名的牌子，我们就只记住牌子，重要的是产品的价格、质量、设计，这些方面越来越重要。我们要利用好这个特点，先在外头站稳脚跟再回师。

　　做生意最好的境界，是不分国内国外，这是任正非的概念。在任正非的概念里，只有客户、只有好客户。好客户在国外，我就做国际生意；好客户在国内，我就做国内生意。对客户的定义不强调国内国外，这一点非常重要。

　　当年，我们常看到任正非被追着问“华为明年是国际战略还是国内战略”，他说不知道，别人以为这是他不愿意暴露战略。但任正非说：我真的不知道，我只知道我们的客户在哪里，我们就在哪里。

　　这就是思维的突破。在固有思维中，很多条条框框是我们日积月累不自觉加上去的。它会妨碍我们，束缚我们的手脚。

　　如今，很多地方出现了新鲜事物。如果脱离趋势，我们会对这个世界感到陌生。如何认识一个陌生的世界？一定要贴近地面、适应世界发展，一定要手上有感觉，一定要在世界重塑的时候不离现场太远，我们要在场，要有第一手信息。千万别相信任何推论，说将来一定这样、一定那样。这些都是不一定的。因为哪怕我们现在很小，有时候你努力做不同的事，世界的未来就会有一点不同。

　　道理很简单：很多事情你使使劲，它可能变得不一样。这是非常有意思的重塑成形过程。所以，一定要把自我的限制打开，要重新推敲。面对不确定性，你说将来会怎么样？虽然不知道，但你看到底了，反而就不怕了。

　　达利欧在其新作《原则2》一书中，总结有那么几句话。他说，经历任何战争，即使是再大的战争，人类的多数人口都活下来了，这是一个基本结论，到目前没有被推翻过。再大的经济危机、萧条、大萧条，即使生意没了，工人失业了，但是多数工作岗位还在，这是基本事实。

　　所以，我们操心什么呢？我们应该操心的是自己。企业的前途完全掌握在我们自己手里。

　　归根结底，重要的事情就是自己这“一亩三分地”。你怎么躲过危机、怎么在这个危当中抓住更大的“机”？这才是我们要考虑的问题。

　　相比第一批抢抓互联网风口崛起的电商平台，梁锡钧踏入赛道的时间并不算早。时至今日，新安怀的规模与头部跨境电商相比，仍不可同日而语。

　　但进入高质量发展阶段，以规模、增速论英雄的时代已经过去了。正因为有过从事传统外贸、开过工厂、跑过众多海外市场的经历，新安怀能够准确切中行业痛点，在外贸综合服务以及跨境电商领域大放异彩，以己之长，变道超车。

　　佛山错过了跨境电商发展的风口，这几乎是业内公认的观点。“互联网基因的缺乏，导致佛山错过了跨境电商的第一个风口即平台诞生期，未能及时跟进2018年的独立站爆发期。”佛山市跨境电子商务协会会长黄永坤曾表示。

　　经过改革开放40多年的大浪淘沙，佛山已经拥有了一批在产品研发、生产技术、管理水平等方面都具备优势的优质民营企业，企业具备提高出口卖价和盈利能力的基础。

　　但是，价值最终要依靠价格体现出来。传统的贸易方式成本高、议价能力弱，产品出口价格低、企业利润少。在梁锡钧看来，佛山传统产业的现状是，制造业没有拥抱电商，电商行业又不发达，无法体现产品通过电商产生的增加值，话语权与实力不相匹配。

　　2019年，佛山迎来机遇。国务院同意在佛山等24个城市设立跨境电子商务综合试验区（下称“综试区”），佛山成为广东省继广州、深圳、珠海、东莞之后，第五个获批综试区的城市。今年6月，佛山正式成为全国首个获批开展跨境电商资金收付业务的地级市。

　　在跨境电商产业要素中，第三方电商交易平台、自建平台、通关服务平台、物流仓储、电商服务、贸易公司、生产企业等缺一不可。可以说，未来谁拥有将货源、支付、仓储物流、销售、售后等形成闭环的供应链整合能力，谁将获得更大优势。

　　深谙这个道理，广东深圳大举支持跨境电商发展。今年5月，深圳向服务跨境电商行业的11家本地企业提供1100万元现金补助，11家企业分别可获得100万元补助，旨在促进包括商户、服务提供商和仓储公司在内的本地跨境电商行业的发展。不仅如此，深圳提出要打造自己的“天猫”“京东”。

　　在东莞，跨境电子商务进出口额2021年首次突破700亿元大关，达730亿元，同比增长率高达91.8%，两项指标均位居全省第一、全国前列，比2019年高峰期增长74.1%。自2018年东莞获批跨境电商综试区以来，累计跨境电商进出口额已达1899.86亿元。政策体系建设方面，在跨境电商“1+5”政策体系的支撑下，去年8月，东莞又出台《东莞市跨境电商新业务专项资金管理暂行办法》，推动跨境电商B2B出口业务及保税区外展销业务的发展。

　　近年来，佛山也正加快打造综试区平台体系，优化市场采购贸易方式。伴随众多配套政策的出台和落地，佛山跨境电商发展的未来同样值得期待。聚享游聚享游